针织部的外销客户CALZEDONIA公司是我们近两年来订单增长得较快的客户，经过将近三年的合作，该客人的销售金额已经上了台阶，去年的实际成交金额已经接近六百万美元，作为一个合作未够三年的新客人，增长速度确实令人鼓舞。因而，经过对该公司实际情况的分析研究和我们面对的合作现实，如何扩大同客人的合作，对于我们部门来说，不但显得必要，而且十分迫切。

      CALZEDONIA公司在规模上是意大利数一数二的大公司，该公司在世界各地有多处独资的生产基地和固定供应商，零九年的生意成交额已经达到七十亿欧元，虽然近来年欧洲经济不景气，但从他们的落单情况来看，似乎对他们的影响很有限，因为相比其它客人，他们的单款数量和单价，对我们来讲还是不错的。目前，和我们合作的部门只限于女装和童装，品种都是针织，但其实，经过多方了解，我们接到的订单只占他们很少的一部分，和该公司的合作潜力十分巨大。如何才能扩大合作数量和范围，已经成为我们的具体工作目标。

      作为负责该项工作的主要人员，经过两年的合作经历，综合各方面的分析，我觉得，加深了解，提高质量，扩大产能，是能否同该客人扩大合作的几个关键点。

      首先，要对该客人作进一步了解，加强同相关人员的联系和沟通。由于该客人是实际意义上的远洋客户，虽然他们在广州有办事处，但有关人员的主要工作只是质量控制，对其它重要事项，例如定单安排的计划，成本等方面的影响相当有限。而我们只能通过网络来同客人进行各方面的沟通，我觉得沟通是很不足的。现在我们的订单计划很被动，很大程度是因为我们合作性质上还是一种比较松散的形式，远远未达到互相帮助式的伙伴关系，而这种关系是订单稳定的必要前提。所以，我们要千方百计地同客人进行全方位的沟通，包括各种形式，例如加强同其广州办人员的交往，加深感情；直接到客人总部进行拜访，面对面地同已交往人员进行深入沟通，同时认识该公司其它部门的有关人员，争取扩大合作范围；通过对该公司深入的了解，我们就可以针对性地提高服务质量和内容。所谓知己知彼，百战不殆，用在我们的合作上，就是清楚客人的需求和根据我们的实际情况使到利益最大化。

      其次，提高我们的质量也是我们能否扩大合作的重要前提。回看这两年多的合作过程，我们也是从第一季度的一个款，到第二季度的两个款，再到第三季度的几何式的数量增长，不难看出，客人也是试探式的一步一步扩大合作的。如果没有我们厂相关人员的努力，做到按质按量按期完成相关订单的生产，我们不可能取得现在的成绩。反过来看，我们要巩固订单，质量控制就十分重要，要扩大订单，提高质量应该是重点。另外，从成本比较来看，我也感到我们成品质量的重要。目前和我们竞争订单的厂家不但有珠江三角洲的厂家，同时也有浙江，山东等北方厂家，如果在价格上看，我们确实没有任何优势可言。我们要用质量稳定的产品来吸引客人。

      最后，扩大产能也是我们能否扩大跟该客人合作的要点。由于我们厂的实际情况，产能十分有限，外发生产是我们厂的重要补充，特别是和一些有一定规模的外发厂合作，确实能提高我们的产能。但是，一些客人原则上是不同意外发生产的，该公司就是其中之一，虽然我们采取了一些灵活措施，一部分订单也外发生产了，但这毕竟不是解决产能的根本方法。如何结合客人订单数量的增长来扩大本厂的相应产能，是摆在我们面前的一大任务。

      总之，只要我们不断地加深同客人的沟通和了解，一如既往地抓好质量控制工作，适度提高相关产能，不断扩大同该客人的合作就会是一个水到渠成的事，我们合作的前景将是十分广阔的。